這三年，歐普是如何一步步優化“家居渠道”的?好狠一企業…

　　眾所周知，歐普照明起家于“家居照明”，并與雷士照明、三雄極光并稱“傳統三大家”。其中，雷士照明對應的是“商業照明”，三雄極光對應的是“工程照明”，而歐普照明則是“家居照明”。

　　一直以來，歐普照明在家居照明領域都保持著相當強勢的地位。時至今日，歐普照明的強勢又不再僅僅局限于家居照明。近年來，歐普照明全面發展渠道，除精耕家居渠道外，還在電商渠道、精裝地產渠道、工業渠道、市政渠道以及海外渠道等渠道亦加速布局，并取得一定的突破。

　　作為家居照明第一家，歐普照明的家居渠道向來是業界關注焦點。本期，我們將目光鎖定歐普照明家居渠道，重點關注其近三年的布局及成果。

　　2019年家居渠道關鍵詞：

　　培訓認證、渠道下沉

　　歐普煥新、多維度引流?

　　2019年，歐普照明在家居渠道做了一系列布局，如完善培訓認證體系，上線門店信息化管理系統，推出“歐普煥新”業務，與物業公司、家裝公司、設計師、互聯網家裝平臺等合作，并取得了不錯成績：

　　1、通過完善的培訓認證體系，打造門店銷售團隊在燈光設計、方案營銷、展示陳列、售后服務等方面的專業能力。截止至2019年底，經歐普認證的門店照明設計顧問超過1000名;

　　2、為打通渠道信息流，為數百家專賣店上線門店信息化管理系統，并逐步形成針對門店運營、產品銷售、客單價、客戶畫像等方面的經營分析模型，助力業務增長;

　　3、為抓住三四線城市及農村市場的銷售機會，2019年歐普通過新增鄉鎮專賣區、專賣墻等終端形態，并匹配推出相應的燈具照明、開關電器、水暖衛浴、集成吊頂等產品組合，積極布局下沉市場，實現了超過60%的全國鄉鎮網點覆蓋率。同時通過植入多品類產品組合、提供終端標準化陳列物料、提升業務代表的網點服務能力等方式，助推網點銷售，增加單個網點產出。截止至2019年底，歐普全國流通網點數量超過14萬個。

　　4、基于用戶替換需求，在歐普到家經驗積累的基礎上，推出“歐普煥新”業務，挖掘替換市場機會;

　　5、針對新房市場，開拓與物業公司、家裝公司、設計師等渠道的合作模式，并定制開發相關產品套系，助力經銷商多維度引流;

　　6、積極協助經銷商，結合互聯網家裝平臺的有效流量，精準地把握消費者多樣化、個性化的需求，為線下門店賦能互聯網技術應用、線上引流等流量資源，如與齊家網達成戰略合作。

　　2020年家居渠道關鍵詞：

　　水電光超市、新流量渠道

　　設計師渠道、場景化零售

　　2020年，歐普照明開始重點布局鄉鎮市場，重視對新流量渠道的開發，同時在探索存量市場、持續拓展與設計師合作、開設照明顧問培訓課程、重裝改裝零售門店等方面開展一系列動作：

　　1、2020年重點布局鄉鎮下沉市場，開發超800家水電光超市/專區，通過針對性的產品組合，以及優質的終端環境，提升面向下沉市場的產品和服務，滿足鄉鎮用戶的一站式需求。本年度，歐普下沉市場業務收入和單店產出持續提升;

　　2、重視對新流量渠道的開發，2020年開拓超千家家裝公司，并和全國及區域性頭部整裝公司展開合作，逐步將燈具類產品植入到家裝公司標準套系，為后續深化合作奠定基礎;

　　3、積極探索存量煥新市場，用標準化的服務流程與專業數字化營銷工具，滿足存量市場消費者的細分需求;

　　4、持續拓展與設計師的合作，通過設計師推廣會及設計大賽等活動，進一步培育專業設計師群體對歐普的品牌理解，擴大公司在設計師領域的影響力;

　　5、在多渠道引流的基礎上，為了提高客戶進店體驗，歐普開設了多門面向照明顧問的培訓課程，加強終端門店的獲客、營客、固客能力，進一步提升了門店流量轉化率及客戶滿意度;

　　6、圍繞消費者的多元生活照明場景，歐普在重慶、成都、貴陽等地，對終端零售門店進行重裝、改裝，通過店內豐富的照明場景呈現，重塑家居燈光美學，并讓消費者產生沉浸式購物體驗。在此基礎上，歐普持續迭代優化門店陳列布局和商品組合，并配套一系列的營銷活動，進行開業后的聚客和宣傳，實現了重裝前后同店客單值及單店產出的大幅提升，為后續場景化零售終端的復制和推廣，形成了良好的樣板示范作用。

　　2021年家居渠道關鍵詞：

　　智能體驗專區、全流程數字化、歐普設計家

　　2021年，歐普照明依舊在重裝改裝終端門店、布局鄉鎮市場等方面發力，同時還搭建終端門店下單體系，構建智能體驗專區，打造一站式設計、銷售和服務平臺等：

　　1、持續對終端零售門店進行重裝、改裝。在此基礎上，歐普迭代優化門店陳列布局和商品組合，并圍繞主推產品和解決方案進行深度運營，不斷賦能終端門店，助力其盈利能力的有效提升;本年度，相關主推產品套系銷售占比超過40%;

　　2、重點布局鄉鎮下沉市場，2021年開發近3000家水電光超市/專區，并通過針對性的產品組合，以及優質的終端環境，提升面向下沉市場的產品和服務，滿足鄉鎮用戶的一站式需求;

　　3、搭建了終端門店的下單體系，進一步促進門店數字化轉型，此外，作為下沉市場的重要流量觸點，水電工連接著渠道與消費者，公司通過搭建水電工互動平臺，增強網點與水電工的粘性，進一步提升在下沉市場的品牌影響力及滲透力;

　　4、已建/在建的智能體驗專區超80家，同時通過不斷完善全流程管理體系，為消費者帶來一站式服務新體驗;

　　5、打造一站式設計、銷售和服務平臺——歐普設計家，實現引流、營銷、設計、下單、物流、安裝、售后全流程數字化。